識学理論を学び 組織の土台が確固たるものに

識学コンサルタント 橋本潤也（以下、橋本）　識学を導入する前は、組織運営に関してどのような課題を抱えていましたか。

代表取締役　和井田勇人氏（以下、和井田）　問題だらけでした。まず、当社は営業社員が多数おり、属人性が高く、営業スタッフの調子に売り上げが左右されてしまう嫌いがあったのです。

会社が社員のモチベーションを引き上げなければならないと思い込み、売り上げが低迷していると感じたら飲み会を開催したり、「これで頑張れ」と臨時ボーナスを用意したりしていました。しかし、社員の成績は上がらず、ただ会社の利益を大きく減らしただけで終わったことも少なくありません。

それに、以前は毎月達成できそうな目標を社員に自分で決めさせていましたから、立場が同じ社員同士でもAさんは500万円、Bさんは250万円のように目標がばらばら。仮に、Aさんの売り上げが450万円、Bさんが300万円だった場合、Bさんの方を評価していたのです。当然、私に不満をぶつけてくる社員もいました。

トラブルが絶えず、そのたびに私のさじ加減で一応の解決を図っていましたが、納得できない社員も多かったはずです。定期的に離職者も出ていました。

創業以来、毎日が不安でしたよ。安定した売り上げを確保すべく、設立2期目に軽貨物事業に乗り出しましたが、やはり当社の柱はリフォーム事業です。できるだけ早く体制を改善しなければならないと焦っていました。

橋本　なるほど。識学のことはどこでお知りになりましたか。

和井田　詳細は忘れてしまいましたが、Web上の広告を見て識学を知りました。私は経営に関して右も左も分からなかったので、正しい方法論を学びたいという気持ちがあり、無料相談に申し込んだのです。

橋本　その無料相談を私が担当させていただくことになりました。確か2021年の夏頃でしょうか。

和井田社長からは、「クローザーが売れないと指示に従わなくなるアポインターがいて手を焼いている」という具体的なお悩みをお聞きしました。私は、対症療法に徹していると何度も同じ問題に悩まされること、仕組みを整えなければ根本的な解決にはならないとお話しした覚えがあります。
 

和井田　最初は半信半疑で聞いていたのですが、橋本さんに、「部下のモチベーションを高める行為はよくない」と教えてもらったときには衝撃を受けました。全く逆のことをしてきたわけですから。すぐに識学を学びたいと思いましたね。

橋本　識学の受講に対する不安はありませんでしたか。

和井田　識学社がこの理論を基に創業から4年で上場しているので、間違いないだろうと期待していました。何より、橋本さんに教わりたかったのです。橋本さんは、「必ずやってください」と訴える雰囲気ではなく、私の話に耳を傾け、適格なアドバイスをくれました。

橋本　恐縮です。私はあのとき自信を持って「任せてください」とお伝えした覚えがあります。貴社に関しては、ルールや目標設定が曖昧で管理がされていない点を修正する必要があるものの、優秀でやる気に満ちた方が大勢いました。何より和井田社長が会社を大きくしていきたいというビジョンをお持ちでしたから、方法論をお伝えできれば何も問題はないという見立てがあったのです。

橋本　識学のトレーニングを2021年夏に、幹部研修を10月、基本サービスのコンサルティングを年末から始めました。識学式のマネジメントをしてみて、社内にどんな変化が起きましたか。

和井田　会社側が社員に求める役割と目標、ルールを完全結果で明確にしたので、一人ひとりが迷いなく仕事に臨めています。これらをきちっと定めると業務が円滑に進むのだとはっきり分かりました。

橋本　決め事が増えれば社員が自由になっていきます。まさに、識学によるマネジメントの真骨頂です。

和井田　それから、会議が大きく変わりました。識学を学ぶ前は、各々が勝手に作った目標の進捗確認をし、目標未達の社員は言い訳に走った挙げ句、「気持ちを切り替えます」などと意気込みを披露して終わり。それに対して各々が好き勝手話し出す。駄目な会議の典型でした。

今は、会議における言い訳を禁止し、自分の責任として捉えた上で未達の原因を発表させ、どのように行動を変えるか具体的な数字を踏まえて示してもらいます。これを繰り返しているうちに、一人ひとりが目標に向かうためのKPIを自分で考えられるようになっていきました。

橋本　本来上司と部下でしなければならない会話に横から口出しをする方がいて、事態が難しくなっている場面は何度か見かけましたが、一つひとつ修正していけましたので、今はとても効率的な会議になっているでしょう。

和井田　はい。私自身については、時間に余裕が生まれています。今まではあまり考えてこなかったのですが、1年後、2年後、3年後における会社の姿をイメージし、そこにたどり着くための道のりについてじっくり考える時間を確保できるようになりました。

橋本　識学を素早く社内に浸透させるためには、何がポイントになりますでしょうか。

和井田　決められたものを守らせること。これに尽きます。何も難しいことではない。違反者がいたら見逃さずに守るまで指摘をし続けるだけです。役割やルールを明確にしても、それが機能しなければ意味がありません。

橋本　トレーニングの前後で、識学に対する印象の変化はありましたか。

和井田　難解な理論を学ばなければならないと覚悟していましたが、教わった内容は全てシンプルで当たり前の話でした。それは意外でしたね。

橋本　識学という名前を聞くと、難解な理論を想像して身構えてしまいますが、実際には誰もが取り組める簡単な内容です。ただし、受け入れるかどうかは話が別。どうですか、社員の皆さんの間で識学に対する反発はありませんでしたか。

和井田　「ルールや報告体制が細かくなって、やりにくくなった。もっと自由にやらせてもらえたら結果を出せたのに」と言って離職した社員はいます。

けれども、こういう発言をして辞めていった社員は、識学を導入する前から成績が伸び悩んでいました。会社目線で頑張ってくれる優秀な人材は識学を否定せず、素直に受け入れてくれています。

橋本　識学理論を学んでいくなかで、疑問を抱くことはありませんでしたか。

和井田　正直に言うと、細かいルールに反発する社員がいたため、多少は社員への寄り添いも必要なのではないかと思ったことがあります。

橋本　そうですよね。和井田社長が悩んでいるだろうと私も感じていました。2022年1月に、貴社の前部長が体調不良で入院した頃でしょう。

和井田　そうです。人は抜けるし、部長もいなくなるし、売り上げの目途も立たない。問題は他にも山積みで、このまま進めてよいのか少し不安でした。

橋本　和井田社長の不安には気が付いていました。理論は分かっても、実際のマネジメントでどう使うのかという部分がトレーニングの内容だけだと分かりにくかったかもしれません。ただ、経験を積めばその不安は解消できると見ていました。

和井田　実際、社員の位置が定まり、週報を使いこなしていくうちに不安はなくなりましたね。

橋本　会議の様子を録画していただき、拝見していてもそれを感じます。会議の進行が非常にスムーズになりました。

和井田　今は、識学を始めてよかったと心の底から思っています。知人の経営者にも、識学の受講を勧めていますよ。

橋本　ありがとうございます。識学がうまく機能する会社はどんな会社だと思いますか。

和井田　組織の規模に関係なく、全ての会社で機能するでしょう。当社のような営業職が多い会社には特に向いています。識学を知らない営業を多く抱える会社だと、大半がモチベーションマネジメントに終始しているはず。マネジメントの悩みは尽きないでしょうから、一刻も早い導入をお勧めします。
実際、弊社もリフォーム事業だけでなく、運送事業等でも識学を横展開しているのですが、リフォーム事業と変わりなく組織が機能し始めているところです。

橋本　和井田社長には、2023年1月から当社の採用コンサルティングサービスもご活用いただきました。人材の獲得は順調に進んでいますか。

和井田　順調過ぎるぐらい順調です。5月までの間にクローザー、アポインターも欲しい人数が入社しました。今までこんなに採用できたことはありません。言うまでもなく、応募者も面接に進む人の数も増えました。2022年は、一時期募集を止めていたとはいえ全然人が集まらず、求人広告経由では1人も採用できなかったくらいですから、大きな変化です。

何よりの大きな成果は、費用対効果の高い採用活動ができるようになったこと。さまざまな求人媒体が世にあるなか、我々がどの媒体にふさわしいのかなど全然分かりませんでしたが、採用コンサルタントの細見さんや常岡さんは媒体を吟味し、運用しながら反応を見つつ必要な手を打ってくれました。

橋本　内製化できそうですか。

和井田　管理部の部長が全て引き継いでいますので、問題ありません。今なら、掲載する媒体や掲載期間、求人広告の内容によって集まる人材の数と質、必要な経費、費用対効果を計算できます。

人材採用に関する悩みはなくなりました。組織マネジメントを一から教わり、会社としての土台が固まってきましたから、後は人を増やして規模を拡大していけばよいだけですので、会社の未来が楽しみです。