コンサルタント紹介

プロフィール

事業開発部 M&A課
吉田 正和(Masakazu Yoshida)
大学を卒業後、総合人材サービス会社に入社し、8年目にチーム長に就任。その後、M&Aの仲介会社に転じ、2年ほどM&Aアドバイザーを務めた後、識学に入社。

インタビュー

M&Aの現場で、多くの機会損失を目の当たりにする

ーー簡単な自己紹介をお願いします。
に大学を卒業後、総合人材サービス会社に入社しました。営業職として大手企業や官公庁など幅広い客層に対し、人材サービスやBPOサービスの提案営業に12年間従事しました。入社8年目にチーム長に就任し、その初年度でプレイングマネージャーとして関東営業部門のMVPを獲得することができました。

業界再編が進んでいた中、私のクライアントを会社が買収することになり、その契機となった私も当該プロセスに関与し、M&Aに関心を持ったのです。これを機にM&Aの仲介会社に転じ、2年ほどM&Aアドバイザーを務めた後、識学に入社しました。

ーー業界、職種、期間、マネジメントしていた人数など、これまでの自身のマネジメント業務の経歴を教えてください。
人材サービス会社時代に、直轄の営業チームの14名と、関係するプロジェクトの35名ほどがマネジメント対象となりました。

ーー識学入社以前のこれまでの自身の経歴の中でマネジメントについて苦労した経験を教えてください。
メンバーの異動や退職があるとチームの業績が不安定になるといったことがありました。メンバー個々の能力に依存する属人的な業績管理が常態化していたためで、再現性のある真に強い組織づくりができていませんでした。

未熟なメンバーに寄り添い、プレイングマネージャーとして率先垂範も心掛けましたが、抜本的な解決にはつながりませんでした。真に部下を育成できていなかったのだと思います。

ーー識学と出会ったきっかけを教えてください。
M&Aの仲介コンサルタントとして活動する中、会社を売るタイミングを逃したり、迷いながら買う意思決定をおこなっている実態を数多く目の当たりにし、M&Aの現場では数々の機会損失が生じていると感じていました。

仲介コンサルタントが介在しても納得感を持たれていないケースが多いのではないかと構造上の矛盾や限界を覚え、この先キャリアをどう積んでいくかを考え始めて転職サイトを見ていた時、識学の求人情報の「M&Aで課題を感じている人求む」というキャッチコピーが目に飛び込んできたのです。

徹底的な「言語化」でM&Aに対するリアリティを感じていただく

ーーなぜ識学に興味を持ち、入社することになったのか教えてください。
識学のM&Aトレーニングという新しい切り口のサービスに興味を持ち、まずは話を聞いてみようとアクセスしました。詳しい話を聞いて、自分が抱いていた課題感を識学のM&Aトレーニングが解決できるのではないかと感じられたことが大きかったですね。

ーーこれまでの講師活動の中で苦労した経験を教えてください。
識学のマネジメントに関するトレーニングは経営者が経験したことをベースに行うことができるのに対し、M&Aはまだ経験したことのない方々に対してお伝えしていくことが多いという点です。そういう方々に対していかに理解を促し、気づきを与え、腹落ちさせるかという難しさを感じています。

ーーそれをどのように乗り越えたのか教えてください。
何がわからないのかがわからないという状態に対し、M&Aプロセスの骨格を示し、考えるべきポイントを一つひとつしっかり理解してもらうことに尽きます。また意思決定のポイントは人によって違いますので、それが何かをコミュニケーションの中で明確にし言語化することも重要だと考えています。また、機密度の高い内容をケアしつつナマの事例を紹介し、リアリティを感じてもらえるよう工夫しています。すると、反応が変わりますね。

ーーこれまでのマネジメント支援(トレーニング)の中で一番印象に残ったケースを教えてください。
トレーニング後、実際に売却のディールがこれ以上ないほどスムーズに進んだケースがありました。「相手が考えていることが手に取るように理解できました」「リスクを最小限にできました」と言ってもらえました。頻繁に連絡を取り合いアドバイスできたことが奏功したと自負しています。このお客様は、今度は買収に向けて現在もチャレンジを続けられています。利害関係のない第三者として何が論点かを伝えることができる立場にいるわけですから、このように大いに活用していただきたいと思っています。

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